Rentabilité des acteurs du secteur de l'énergie

 

EDF était le principal fournisseur et distributeur d’électricité en France pendant plusieurs décennies, tandis que GDF Suez assurait la distribution de gaz. Le secteur de l’énergie s’est néanmoins ouvert à la concurrence depuis 2007 et de multiples fournisseurs alternatifs ont ainsi fait leur apparition et se partagent le marché. Comment font-ils alors pour gagner de l’argent, étant donné qu’ils revendent l’électricité produite par EDF et que leur principal argument est de proposer les tarifs compétitifs ? Que font les distributeurs de gaz pour générer des bénéfices ?

 

Le rôle de l’ARENH et de la loi NOME dans la fixation des tarifs d’électricité

 

Si des distributeurs d’énergie comme Direct Énergie peuvent proposer des tarifs plus intéressants que ceux d’EDF, c’est en partie grâce à l’ARENH qui encadre la fixation du prix de l’électricité produite dans ses centrales nucléaires. La loi NOME quant à elle fait en sorte que la concurrence soit effective entre cette compagnie qui monopolisait le marché ainsi que les fournisseurs alternatifs. EDF est ainsi obligée de vendre sa production à « prix d’usine » soit à 42 euros / MWh.

Les autres distributeurs peuvent alors revendre son électricité à des tarifs moins élevés que les siens. On constate néanmoins que la rentabilité de ces fournisseurs est très basse en raison de la marge très mince qu’ils peuvent dégager. Plusieurs d’entre eux déplorent également les nombreuses factures impayées de leurs clients, ce qui les met dans une situation financière encore plus délicate. Enfin, certaines compagnies produisent leur propre énergie à l’instar de Direct Énergie dans leurs centrales éoliennes et solaires.

 

La rentabilité sur le marché du gaz

 

Si les fournisseurs en électricité peinent à générer des profits, les distributeurs de gaz, eux, sont en mesure d’enregistrer une bonne rentabilité dans la vente de leur produit. En effet, ils importent généralement le gaz en gros à des tarifs très bas, comme le gaz de schiste qui est proposé à des prix très intéressants aux États-Unis. Par ailleurs, certains producteurs comme Eni sont déjà de grands leaders dans la production et la distribution de gaz sur le marché mondial si bien qu’ils sont en mesure d’afficher des prix compétitifs à leurs clients.

 

Des stratégies de communication et de marketing performantes

 

Les fournisseurs d’électricité et de gaz reposent également sur leurs campagnes de communication et de marketing pour propulser leurs ventes, pour se faire connaître du public et pour attirer la clientèle. De grands investissements dans les clips publicitaires, des communiqués de presse ou divers supports de publicité (emailing) sont engagés pour attirer le chaland et pour augmenter leurs chiffres de vente.

Une autre technique utilisée par ces professionnels est la prospection directe à travers leur force de ventes. La stratégie ici consiste à optimiser la rentabilité en engageant le moins de frais possible dans la constitution de leur portefeuille clientèle.

 

Conclure une alliance de distributeurs pour bénéficier d’un bon positionnement sur le marché

 

De petits producteurs qui tentent de percer sur le marché de l’électricité et du gaz sont souvent confrontés à la concurrence féroce des grandes compagnies si bien qu’une cinquantaine d’entre eux se sont regroupés pour créer une entreprise unique : Alterna (http://www.alterna-energie.fr/). Ces distributeurs mutualisent ainsi leurs frais dans des opérations commerciales pour l’acquisition et la fidélisation de leur clientèle. Cette solution leur permet également d’étendre leur activité et de proposer leurs produits sur une zone de chalandise plus vaste.

 

 

 

 

 

 

 

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